南安石業開啟“服務模式”向“方案供應商”轉型

來源:南安商報 2014-03-03 15:09 http://www.xbkwei.com/

　　近年來，在內外部環境的綜合影響下，南安石材業洗牌空前加劇。面對來自建材業同行的激烈競爭，石材企業紛紛調整自身角色定位以適應市場變化。以龍頭石企為例，溪石集團提出“石材與裝飾一體化服務提供商”、環球石材提出“頂級裝飾石材系統解決方案提供商”、康利石材集團則確定了“全球裝飾‘石尚’領導者”的目標。不難發現，賣材料已經不再是龍頭石企的核心業務，他們更強調的是自身工程“一站式”服務能力和資源整合能力。

　　“做石材，就是做服務”這句話放在10年前或許有些矯情，但在今天，它已經成為石材業轉型升級的重要課題。那么，南安石材業該如何實現從供應商到服務商的華麗轉身？本期《南商論壇》邀請了溪石集團董事長王伯瑤、康利石材總經理桂文奇、九甲盈石材總經理王金煥，一同探討新經濟形勢下南安石材業的角色定位。

從“賣石材”到“賣服務”

　　記者：現在，不少石材企業提出了“做石材，就是做服務”的概念，南安石材業什么時候開始有這樣的變化？變化后最大的本質區別有哪些？

　　王伯瑤：溪石以前也是以石材批發作為主要業務，2007后，我們正式啟動“石材與裝飾一體化戰略”，不再單純賣石材，而是根據客戶對工程的需求，搭配適合的石材。可以說，以前是賣產品，現在是賣解決方案。

　　一個市場成不成熟，要看作為市場主體的企業，是如何研究和挖掘客戶需求并作出相關戰略調整。我們看家電、鞋服、食品行業等快消行業，他們對客戶需求的開發和挖掘已經到了無孔不入的地步。現在很多人強調石材企業要從供應商轉型服務商，這是行業進步和成熟的表現，是新經濟形勢下企業對自己角色的重新定位。我認為，未來石材業做深度服務的空間還很大。

　　王金煥：傳統意義上的石材供應商，指的是大板、荒料、成品板批發商，從源頭或者從其他有材料資源的商家拿貨然后銷售、供應給客戶。可以說，在很多人的印象里，南安石材批發商更多是一個粗糙的石材原材料批發市場，銷售環境不理想，業務員工作態度流于形式。

　　其實，這些“壞習慣”是在行業發展早期養成的。一來當時處于賣方市場，產品供不應求，客戶要排隊提貨；二來市場上產品競爭不充分，有的企業可以直接壟斷一個產品的供應量。現在不同了，市場需求下滑，建材業產能過剩已是不爭的事實。客戶可選擇的余地大了，要求也逐年提高。這逼迫石材企業不僅要賣“精品”，還要提供比競爭對手更到位的服務。

　　九甲盈進入市場的時候已經是2011年了，石材市場競爭已經非常激烈，如果沒有特色是很難打開局面的。因此，我們從創業初期開始就定位為做“石材精品”。

　　桂文奇：供應商與服務商最大的區別在于，有沒有站在客戶的角度和立場想問題，供應商只管賣貨，而服務商要從很多細節上為客戶著想，提前為客戶做好準備，讓客戶滿意才是最好的服務。