2015年二手車電商依舊火熱，今年百度和騰訊紛紛在二手車電商領(lǐng)域砸下重金。然而二手車電商到底什么模式靠譜呢?今天我們就來(lái)盤(pán)點(diǎn)一下中國(guó)二手車電商的幾個(gè)模式：

C2B

　　即個(gè)人消費(fèi)者把車放到平臺(tái)上去拍賣給車商。該模式代表公司

　　相關(guān)公司股票走勢(shì)平安銀行

　　有平安好車，開(kāi)心幫賣，車置寶，還有最近車易拍也開(kāi)展了面向個(gè)人的收車業(yè)務(wù)，同時(shí)新車團(tuán)購(gòu)平臺(tái)”團(tuán)車網(wǎng)”也創(chuàng)立了二手車拍賣平臺(tái)。C2B這種模式在北美及日本市場(chǎng)基本沒(méi)有，歐洲最近出了一個(gè)新的創(chuàng)業(yè)公司在嘗試。此模式屬于我國(guó)首創(chuàng)的模式，為什么最成熟的北美市場(chǎng)并沒(méi)有這個(gè)模式呢?原因在于中國(guó)的車源比較分散，都掌握在消費(fèi)者手里; 而北美市場(chǎng)機(jī)構(gòu)車源是主流。C2B的核心在于給個(gè)人消費(fèi)者提供一個(gè)競(jìng)價(jià)賣車的平臺(tái)，滿足消費(fèi)者賣出高價(jià)的需求。但是消費(fèi)者的核心需求是賣出高價(jià)?還是賣的快呢?在全國(guó)限購(gòu)的政策環(huán)境下，賣的快顯然是第一需求。所以這個(gè)模式的問(wèn)題不言自明，很難作為一個(gè)獨(dú)立的商業(yè)模式成立。

B2B

　　即幫助4S店把車批發(fā)給外地的黃牛和小車商，代表公司有車易拍和優(yōu)信拍。B2B對(duì)標(biāo)的美國(guó)模式是美翰(Manheim), 美翰1945年成立，年拍賣車輛在1000萬(wàn)臺(tái)左右，占整個(gè)二手車交易市場(chǎng)的25%，基本上屬于壟斷地位。美翰的模式是把上游的機(jī)構(gòu)車源(租車公司和汽車融資租賃公司的到期車輛，金融機(jī)構(gòu)的處理車輛，政府和公司的處理車輛)拍賣給下游的4S店和二手車商。而中國(guó)的B2B拍賣是基于限購(gòu)政策的壓力，幫助4S店把二手車拍賣給外地的車商和黃牛，上游是4S店，下游是異地的黃牛車商，模式完全不同，所以由于上游車源供給有限，第一規(guī)模很難做上去，第二完全不盈利。目前兩拍的成交量加起來(lái)不會(huì)超過(guò)一年20萬(wàn)臺(tái)，還不及整個(gè)二手車市場(chǎng)交易的2.5%。

B2C

　　即幫助車商把車在網(wǎng)上賣給消費(fèi)者。目前純粹的B2C電商平臺(tái)有優(yōu)信集團(tuán)旗下的優(yōu)信二手車，以及二手車專業(yè)買(mǎi)手平臺(tái)“車101”。B2C是目前二手車零售交易的主流模式，不過(guò)痛點(diǎn)在于對(duì)于低頻高價(jià)的二手車交易如何低成本獲取流量以及如何提高用戶的購(gòu)車體驗(yàn)。在二手車的零售中，難點(diǎn)就是二手車的價(jià)格，70%的交易都在買(mǎi)賣雙方對(duì)價(jià)格的協(xié)商和博弈上產(chǎn)生。優(yōu)信二手車主打線下檢測(cè)中心和二手車金融，希望用檢測(cè)和金融撬動(dòng)二手車的交易，邏輯上是個(gè)完美的解決方案。而車101則緊緊抓住二手車行業(yè)的痛點(diǎn)，從車輛底價(jià)和消費(fèi)者的體驗(yàn)入手，用專業(yè)的買(mǎi)手幫助消費(fèi)者找到性價(jià)比最高的二手車。傳統(tǒng)的二手車網(wǎng)站比如二手車之家，易車二手車，58趕集，搜狐等都是信息展示平臺(tái)，完全不介入交易，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)不能算電商的范疇。

C2C

　　即消除所謂的中間環(huán)節(jié)把B去掉，讓個(gè)人和個(gè)人之間交易。提到C2C，不得不提到已經(jīng)有近10年歷史的273二手車網(wǎng)。273起家于福州，是中國(guó)第一家C2C線上線下交易平臺(tái)，目前有800家門(mén)店，號(hào)稱年交易臺(tái)數(shù)15萬(wàn)臺(tái)。最近由于美國(guó)Beepi的出現(xiàn)，C2C最近又開(kāi)始火了起來(lái)。C2C代表公司有人人車，好車無(wú)憂及趕集好車。不過(guò)Beepi模式最大的價(jià)值在于如果30天之內(nèi)二手車在網(wǎng)上賣不掉的話Beepi就會(huì)花錢(qián)買(mǎi)下來(lái)，保證車主的利益。其實(shí)這個(gè)30天包銷國(guó)內(nèi)很多公司都做過(guò)，遠(yuǎn)的有中國(guó)的CarMax-帥車，近的有大搜車，卓杰行。其實(shí)C2C的本質(zhì)就是個(gè)人二手車寄售，273和車王也是天天在做。每一家傳統(tǒng)車商都會(huì)做個(gè)人寄售，但是成交量不高，為什么?因?yàn)閭€(gè)人車主對(duì)價(jià)格期望太高，不好賣。作為傳統(tǒng)車商的辦法很多，我就拖著不給你賣，拖著拖著車主挺不住了，就只好低價(jià)處理給寄售平臺(tái)，然后就變成了所謂的“30天包銷”。

　　問(wèn)題又來(lái)了，為何273，卓杰行搞不定的模式，中國(guó)的Beepi就能做呢，而且成交量還看起來(lái)巨高?答案很簡(jiǎn)單，273和卓杰行這樣的傳統(tǒng)車商要贏利，贏利你就做不大，做不大就沒(méi)有融資。但是互聯(lián)網(wǎng)公司不一樣啊，我賠錢(qián)賣車可以吧，所以一個(gè)月幾千輛成交分分鐘的事情，賠錢(qián)還能賣不掉車嗎?所以目前C2C就是一個(gè)燒錢(qián)換品牌的模式。不過(guò)對(duì)于二手車這樣一個(gè)低頻高客單價(jià)的O2O交易，補(bǔ)貼到底有多大的價(jià)值值得商榷。

　　除了以上切入二手車交易的模式以外，還有圍繞交易環(huán)節(jié)的二手車服務(wù)電商模式：

二手車定價(jià)服務(wù)：美國(guó)KBB(Kelley Blue Book)模式

　　即利用大數(shù)據(jù)給消費(fèi)者買(mǎi)車做一個(gè)價(jià)格參考，告訴你什么樣的車市場(chǎng)平均成交價(jià)是多少。目前代表公司有車三百，精真估，車蟲(chóng)網(wǎng)等等。做為美國(guó)最大的二手車互聯(lián)網(wǎng)定價(jià)平臺(tái)KBB的第二名中國(guó)員工，筆者對(duì)這個(gè)模式可以說(shuō)了如指掌。這個(gè)模式有兩個(gè)難點(diǎn)，一個(gè)是中國(guó)二手車交易數(shù)據(jù)沒(méi)有到網(wǎng)上，如何獲取是一個(gè)難點(diǎn)。另外一個(gè)就是這個(gè)模式在國(guó)內(nèi)幾乎無(wú)法贏利，因?yàn)镵BB.com已經(jīng)有80多年的歷史， 60%的收入是廠商和4S店集團(tuán)的廣告。在中國(guó)二手車這么低頻而且早期的市場(chǎng)，想靠賣流量變現(xiàn)幾乎是不可能的事情，所以模式上必須有創(chuàng)新和突破，否則不成立。

保養(yǎng)及出險(xiǎn)信息查詢：美國(guó)Carfax模式

　　美國(guó)有家公司叫Carfax, 靠做汽車維修廠的管理軟件起家，后來(lái)?yè)碛辛舜罅康亩周嚤ｐB(yǎng)和維修的數(shù)據(jù)，就變成了一個(gè)輔助定價(jià)平臺(tái)，主要用戶是企業(yè)和部分個(gè)人。交費(fèi)30美金左右一個(gè)月內(nèi)可以無(wú)限次查找某一輛二手車的維修和保養(yǎng)記錄。這個(gè)模式優(yōu)信拍創(chuàng)始人戴琨在2006年的時(shí)候做過(guò)，叫車簡(jiǎn)歷，后來(lái)沒(méi)做起來(lái)賣給了易車。最近有一些新的公司開(kāi)始嘗試這個(gè)模式，代表公司有車鑒定和大圣來(lái)了。這個(gè)模式對(duì)數(shù)據(jù)的要求很高，如果數(shù)據(jù)不夠全面的話對(duì)于輔助定價(jià)的價(jià)值很有限。

二手車金融

　　二手車金融是這個(gè)行業(yè)真正的明珠，唯一有可能贏利的模式。二手車電商有個(gè)最大的特點(diǎn)，就是現(xiàn)在的所有模式都不賺錢(qián)。二手車沒(méi)有生產(chǎn)者，本質(zhì)是個(gè)金融產(chǎn)品，庫(kù)存周轉(zhuǎn)是唯一的KPI。金融是未來(lái)二手車市場(chǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)，可以撬動(dòng)增量市場(chǎng)，就是那些本來(lái)買(mǎi)不起或者意愿二手車的消費(fèi)者。然而金融也是二手車領(lǐng)域坑最多，最難啃的一塊市場(chǎng)。二手車金融分為供應(yīng)鏈金融(就是傳說(shuō)中的車商庫(kù)存融資)和消費(fèi)金融兩大塊。美國(guó)最大的二手車金融平臺(tái)是Dealer Track, 市值40億美金，最近剛剛被Auto Trader Group收購(gòu)。

　　車商貸款：給車商提供收購(gòu)車輛需要的資金，一般用車商個(gè)人或公司的信用或者庫(kù)存車輛抵押來(lái)獲取。車商貸款的難點(diǎn)在于如何去識(shí)別車商的庫(kù)存并管控庫(kù)存車輛的移動(dòng)及庫(kù)存車輛的估價(jià)。如果沒(méi)有準(zhǔn)確的估價(jià)系統(tǒng)和大量的線下地推，車商貸款基本無(wú)法操作。傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)由于對(duì)車商的庫(kù)存結(jié)構(gòu)無(wú)法把控和了解，難以介入。北京地區(qū)在10年前曾有銀行大量給二手車商貸款，后來(lái)被車商用低配車型當(dāng)高配融資，淪為車商的提款機(jī)，是一個(gè)慘痛的教訓(xùn)。所以后來(lái)再?zèng)]有傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)敢動(dòng)這塊蛋糕。以第一車貸為代表的新興互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)也在積極嘗試車商貸款，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)對(duì)二手車行業(yè)的深刻理解是核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　消費(fèi)貸款：也分信用貸款和抵押貸款。二手車消費(fèi)貸是風(fēng)險(xiǎn)最大的金融業(yè)務(wù)，也曾經(jīng)有過(guò)無(wú)數(shù)次的“創(chuàng)新”。線下代表公司有傳統(tǒng)的平安銀行抵押貸款，線上的有玖富旗下的分期購(gòu)，優(yōu)信金融，長(zhǎng)安信托還有易車旗下的易鑫資本等等。消費(fèi)貸款的痛點(diǎn)是速度，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的速度慢，流程冗長(zhǎng)，不過(guò)風(fēng)險(xiǎn)把控比較好。消費(fèi)貸的另一種表現(xiàn)形式就是融資租賃，這個(gè)領(lǐng)域是創(chuàng)新和詐騙只有一步之遙的高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域，最近倒閉的易車匯就是這個(gè)領(lǐng)域的杰出代表。

　　說(shuō)到最后，二手車電商到底哪家強(qiáng)，還能不能賺錢(qián)?答案是二手車模式千千萬(wàn)萬(wàn)種，但是賺錢(qián)的只有一種。欲知后事如何，且聽(tīng)下回分解。（欒曉銳）