從2013年淘寶交易額排名在300名開外，到2014年躍升至淘寶交易額全國縣域百強，短短一年時間里，電商滲透到永春各產業，也給受困于傳統銷售模式的當地花卉產業，帶來了牽手互聯網，實現“買全國，賣全國”的產業轉型機遇。如何完成花卉傳統銷售模式和電商的對接，創新具有本土特色的花卉營銷模式？本期嘉賓將探討這一主題。

　　花農上網銷售花木，實現與電商及整個花卉產業的對接，避免了個體營銷的盲目性。（姚純德/攝）

　　花木銷售 從批發轉向個性定制

　　主持人：永春花卉產業目前有幾種銷售模式，發展情況如何？

　　潘金山：目前，傳統的花卉營銷模式仍占永春花卉市場的主流，大多情況下，流程為消費者到花卉基地實地考察，詳細了解產品情況，與花企商討價格，最終完成花木訂單。物流方面，花企、花農自行解決花卉產品的路途運輸，但由于鮮花的特殊性，花企、花農往往在運輸中投入大量的資金，從而造成成本負擔過重。

　　陳火全：根據花木網統計數據，“85后”、“90后”已成為網絡購花的主力軍，網絡花木零售具有吸引新客戶、留住老客戶的能力。目前一部分永春花企、花農在傳統的經營模式基礎上，正嘗試開網店、做微商，借助第三方銷售平臺、信息平臺等，打破花卉基地交易、企業批發經營的傳統銷售方式。花卉銷售從有形的花卉基地向無形的網商、微商平臺轉移，從花卉、樹木批發，走向花卉零售、盆栽定制等個性銷售服務模式，這是當地花農、花企“觸網”后發生的顯著變化之一。

　　微信營銷 挖掘“粉絲”購買力

　　主持人：本地花企、花農為了進入網絡銷售，都進行了哪些嘗試？

　　潘金山：本地花卉產業各環節電商的嘗試較為零散，大多各自為政，尚未形成協同互助的模式。花農主要通過網絡展示花木的圖片、簡單的生長信息；花木經紀人利用網絡收集本地花卉基地、各地花卉市場的供需信息；花卉企業通過電商開展花卉批發、園林工程花木等異地規模化銷售。根據這些情況，花卉協會正努力整合優化本地產業鏈資源，鼓勵花木產業鏈上游的花農、花卉種植企業進行品類種植細分，培養一批精通電子商務的花木經紀人。

　　邱學謙：個人微信號的花卉營銷有一定的局限性，比如人數有限、成交量有限、交易不方便等。為此，永春的一些花企、花農開始進行微商網售。嘗試花卉的微商銷售，不僅僅是簡單地在朋友圈發布廣告、進行交易，這些花企、花農已經建立了專業的微信公眾號，通過便捷的用戶操作界面和大量的讓利優惠活動，來吸引微信粉絲關注，將企業的形象通過最合適的方式展現在粉絲的面前，帶來較大數量的成交，形成自己的“朋友圈”市場，并長期進行追銷。

　　第三方平臺 整合花卉產業資源

　　主持人：省內外有不少花企電商營銷的成功案例，有哪些創新和可借鑒的方面？

　　陳火全：江蘇顏集鎮原本是一個典型的農業鎮，近年來隨著電子商務的發展，花木電商成為顏集鎮解決三農問題的新手段。截至2014年底，顏集鎮花木產業年產值達到12億元左右，共有花木網店3500多個。

　　由于具備了與顏集鎮類似的花卉產業基礎，永春花卉業可嘗試整合基地，與專業的快遞物流合作，對產品進行深加工，推出附屬產品，提高用戶體驗度。比如建設一個專業化的花木市場，各家各戶負責種植不同品種的花木，并將集中銷售、物流運輸等進行統一配置，在方便消費者和花農花企的同時也降低了成本，提升單品利潤。此外，還可將第三方銷售平臺作為“中介組織”，由政府、協會牽頭設立產業信譽保證基金，為花農提供“零風險”銷售模式，鼓勵更多花農自發進行網商創業。

　　潘金山：由本地花卉協會和多家花卉龍頭企業牽頭，我們正進行專業平臺創新，通過開辟多種銷售渠道，傳播花木園藝知識，提供花木園藝產品服務，集合大批粉絲，建立消費者與花企、花農面對面接觸、購買的銷售體系。農民只需種植，其他的都交給互聯網，這是我們希望達成的目標。第三方平臺的推廣，不僅僅是單純介紹價格，而是全方位介紹花木品種。我們將花卉產業進行線上線下的融合，幫助農民實現與電商產業的對接，避免自身營銷的盲目性。

　　目前，花農通過閩南花木網可實時上傳和了解綠化苗木價格、苗木求購信息、園林資訊、園林綠化工程招投標、園林苗木交流社區等信息；專業銷售人員將下鄉實地提供網絡銷售關聯服務，包括圖片采集、物流包裝、售后服務等各環節知識傳播，解讀最新的電子商務政策。同時，通過平臺，我們將花卉產品信息發布到展覽會、招投標會，逐步解決銷售渠道信息不對稱的現象。（記者 王宇 實習生 王凱琳）