“吃不了兜著走”，這或許是2015年許多產(chǎn)能過(guò)剩行業(yè)的真實(shí)寫(xiě)照。

　　海波石材生產(chǎn)車(chē)間。

　　近兩年，中小型石材企業(yè)關(guān)停的消息不絕于耳，而中大型企業(yè)日子也并不好過(guò)。有業(yè)內(nèi)人士表示，經(jīng)濟(jì)下行，工程款回款難或?qū)⒊蔀橹写笮褪墓こ唐髽I(yè)的致命危機(jī)。

　　然而，記者在走訪(fǎng)中發(fā)現(xiàn)，成立不過(guò)兩年時(shí)間的海波石材裝飾工程有限公司，卻是一片繁忙景象。海波石材總經(jīng)理江海波告訴記者，2015年接到的訂單量比2014年更多了，員工人數(shù)也增至60余人。那么，逆勢(shì)增長(zhǎng)的背后，海波石材又潛藏著怎樣的經(jīng)營(yíng)之道？“小家裝”“小代工”“小工程”便是海波石材的“秘密武器”。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

“小家裝”

住宅區(qū)開(kāi)設(shè)石材家裝體驗(yàn)館

　　與南安許多石材企業(yè)相比，不管是投產(chǎn)時(shí)間，還是廠(chǎng)房規(guī)模，海波石材似乎毫無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。然而，當(dāng)一些大企業(yè)停機(jī)待產(chǎn)時(shí)，海波石材加工廠(chǎng)依然機(jī)器轟鳴。

　　“不可否認(rèn)，2015年的利潤(rùn)較往年下降了許多。但這一年，我們的訂單量提高了不少。”江海波坦言，能夠保持這樣的態(tài)勢(shì)，與公司的大小、方向有著必然關(guān)系。

　　“正所謂，船小好調(diào)頭。”在江海波看來(lái)，大企業(yè)有大企業(yè)的好，小企業(yè)也有小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

　　“大企業(yè)雖然實(shí)力雄厚，但在風(fēng)大浪急時(shí)，難以迅速調(diào)整方向，而小企業(yè)相對(duì)靈活許多。”江海波說(shuō)，海波石材早前做的項(xiàng)目全部是工程。直到2014年工程單驟減，價(jià)格壓到了歷史最低，且一些不欠款的客戶(hù)也開(kāi)始拖欠，在經(jīng)歷一番掙扎后，海波石材決心進(jìn)入資金流轉(zhuǎn)快的家裝市場(chǎng)。

　　他坦言，對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)歷過(guò)暴利時(shí)代的石企來(lái)說(shuō)，進(jìn)入家裝都是非常不情愿的舉動(dòng)。就算有進(jìn)軍家裝，也多是選擇成片的高端樓盤(pán)。然而，海波石材卻專(zhuān)注個(gè)體家裝市場(chǎng)。在他看來(lái)，片式高端樓盤(pán)確實(shí)是“香餑餑”，但搶食者太多，而且參與爭(zhēng)搶的多是實(shí)力雄厚的企業(yè)，小企業(yè)實(shí)難有勝算。而個(gè)體家裝雖然繁瑣、零散，但量也不可小覷，值得深耕。

　　在采訪(fǎng)中，江海波還透露了進(jìn)軍家裝的初衷。他說(shuō)，最初找他做石材家裝的都是朋友，人情沒(méi)法拒絕；不料做出了口碑，朋友便幫忙引薦，如此一來(lái)，私人定制家裝便一發(fā)不可收拾。如今，海波石材承接的家裝項(xiàng)目主要聚集在福州、廈門(mén)、晉江等地。且近九成訂單都是通過(guò)朋友相互介紹。

　　“2016年，我們會(huì)加大家裝市場(chǎng)推廣力度，在高端住宅集聚區(qū)建立石材家裝體驗(yàn)館，進(jìn)行面對(duì)面的直接引流。”江海波介紹，目前他們第一家家裝體驗(yàn)館已落戶(hù)泉州，預(yù)計(jì)第二家將在下半年落戶(hù)福州。

　　而之所以選擇家門(mén)口的家裝市場(chǎng)，江海波認(rèn)為，這是出于成本的考慮。“個(gè)體家裝不比工程，補(bǔ)貨可能是一片兩片，如果項(xiàng)目距工廠(chǎng)遠(yuǎn)的話(huà)，運(yùn)輸及安裝人員路途成本就是一筆極大的支出，得不償失。”

“小代工”

為迷你型企業(yè)承包打磨業(yè)務(wù)

　　在江海波看來(lái)，維持公司基本運(yùn)轉(zhuǎn)，除了承接資金回籠快的家裝項(xiàng)目，承包迷你型企業(yè)的核心工序，更是解決公司全員上下溫飽的基本保證。

　　據(jù)介紹，對(duì)于很多初創(chuàng)型小公司來(lái)說(shuō)，設(shè)備投入是一筆不菲的支出，尤其是打磨環(huán)節(jié)所需設(shè)備。好的一臺(tái)少則三四十萬(wàn)元，一旦購(gòu)置，可能會(huì)讓小公司立馬出現(xiàn)資金斷裂，而如果選擇較差的設(shè)備，產(chǎn)品品質(zhì)又無(wú)法得到保證。為此，江海波想到，為何不直接承包這些小型加工廠(chǎng)的打磨和拋光環(huán)節(jié)？這樣一來(lái)，不但可以讓小工廠(chǎng)繼續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)，又可以從中賺取代加工費(fèi)。

　　2014年年初，海波石材一舉購(gòu)置了30臺(tái)磨機(jī)，并和30家小型加工廠(chǎng)簽署了代加工協(xié)議。經(jīng)過(guò)一年的配合后，江海波對(duì)這30家加工廠(chǎng)又進(jìn)行了重新篩選，從而留下了10家有穩(wěn)定訂單的企業(yè)。

　　江海波介紹，每臺(tái)磨機(jī)需要3人操作，而且磨好磨壞將直接影響到產(chǎn)品品質(zhì)，因而很多初創(chuàng)型小公司都會(huì)愿意把這一環(huán)節(jié)承包出去。此外，為了減少客戶(hù)的麻煩，海波石材直接把長(zhǎng)達(dá)20米的磨機(jī)設(shè)備安到了客戶(hù)工廠(chǎng)里，提供全年承包服務(wù)。

　　“第一年承包，重在量上，只有擁有一定量以后，才能進(jìn)行更好的篩選。”江海波補(bǔ)充道，次年與之合作的企業(yè)，都是在誠(chéng)信度和訂單量有保證的企業(yè)。而且代工費(fèi)用在完工時(shí)，交付沒(méi)有差錯(cuò)，就可以得到結(jié)算。此舉，保證了海波石材資金流的順暢。

“小工程”

承接回款快速工程項(xiàng)目

　　江海波認(rèn)為，一些企業(yè)會(huì)出現(xiàn)資金流斷裂問(wèn)題，原因在于工程單墊資、欠款現(xiàn)象嚴(yán)重。

　　“資金流就是企業(yè)的血液，輸血不暢，可能命不久矣。”江海波說(shuō)，海波石材成立以來(lái)，就堅(jiān)持“兩條腿”走路，工程、家裝一起抓。

　　“如果說(shuō)，做家裝是為了維持基本生計(jì)，那么做工程就是面包、牛奶之外的奢享。”江海波坦言，做一個(gè)工程，隨隨便便就是幾百萬(wàn)元，按百分之十的利潤(rùn)也能有個(gè)幾十萬(wàn)元，而且生產(chǎn)周期短，這也是很多人沉浸工程不能自拔的主要原因。

　　“目前，還有不少人想著工程市場(chǎng)一定會(huì)復(fù)蘇，就在耗著、等著，而不愿做任何改變。”

　　而在海波石材，工程單比例在下降，從90%下調(diào)為70%。但這不代表海波石材的工程單量在萎縮。江海波說(shuō)，這叫有的放矢。

　　“家裝和代加工基本可以支撐海波全體員工不被餓著。”江海波表示，在能保證溫飽的前提下，工程訂單的承接變得不是那么必要。因而可以進(jìn)行更好的選擇。

　　據(jù)介紹，海波石材承接的工程項(xiàng)目，以快速回款的居多，除了極個(gè)別老客戶(hù)會(huì)給予墊資生產(chǎn)。江海波認(rèn)為，時(shí)下很多企業(yè)都在熬，但這“熬”不是“混”，是有所取舍，讓企業(yè)可以先生存下來(lái)，而后再順勢(shì)而為。（記者 蔡靜琦 文/圖）