近日，華為小米樂視酷派等手機廠商同時加入了一個由迪信通發起的云聚聯盟計劃，主要是彌補線下渠道尤其是三、四線城的售后服務短板，打通農村渠道的最后一公里。而這些鄉下地盤早已被稱為藍綠陣營的vivo和OPPO提前覆蓋。

　　華為和小米昔日敵人由于線下渠道短板攜手，而vivo以及OPPO能否守住固有地盤？搜狐科技進行了調查，聽取了各方的說。

　　華為小米聯盟PK藍綠對峙形成

　　7月底，迪信通手機零售O2O項目“迪信云聚”在成都舉行超級峰會，搜狐科技注意到，華為、聯想、中興、酷派、樂視、榮耀、小米等廠商以及天貓等電商平臺均出現在峰會上，而唯獨缺少了藍綠陣營（vivo以及OPPO）的身影。

　　此前，迪信通董事長劉東海在接受搜狐科技專訪時透露，目前，由迪信通總裁金鑫主導的“迪信云聚劃 ”計劃未來2年整合全國20萬家以上社區手機零售門店，將手機零售店面延伸到鄉鎮，這不是普通的營業廳，而是承擔著免費人才培訓計劃、信息村通等任務，正在與華為等建立渠道聯盟，強推三四線城市品牌。

　　有“聯盟成員”對搜狐科技稱，此招彌補了華為、小米等縣級以下店面的短板，追趕已將店面布局到縣鎮的OPPO、vivo，同時有可能徹底將中國山寨機掃地出門，可能遭到OPPO、vivo的防御性抵制。

　　盡管金鑫在接受搜狐科技采訪時否定了這一臆斷，認為迪信通與OPPO、vivo也有合作關系，不存在挑起手機渠道“內戰。”但是，搜狐科技從圈內了解到，相比華為小米，OPPO、vivo不可能會將自己的多年積累的成果拱手相讓。因此，在線下渠道之爭中，華為和小米有敵人變成盟友，對抗共同的敵人OPPO、vivo。

　　華為消費者BG CEO余承坦言，中國市場，華為在渠道方面與藍綠陣營（vivo、OPPO）還有一定差距，后者在三四線渠道的店面和銷售人員是華為的10倍以上，因此聯合迪信通、蘇寧等合作伙伴一起將渠道下沉。

　　目前，華為大中華區于2015年第四季度啟動的“千縣計劃”將進一步在中國市場推動零售渠道下沉，截止目前已完成近300個縣市，計劃2017年完成千縣計劃。余承東透露，華為將采用有別于藍綠陣營(vivo以及OPPO)的模式來實現渠道下沉。“把利益分享給渠道零售合作伙伴。”

　　從今年開始，在高端市場乏力、在傳統線下渠道幾無布局的小米增長明顯放緩，小米手機國內銷量跌至第五，全球銷量跌出前五。小米公司副總裁肖以斌在“迪信云聚”計劃發布會上表示，作為小米互聯網品牌，線下市場是小米曾經的缺失、不足的重要渠道。隨著大市場環境的變化和公司戰略的調整，線下市場的重要性不言而喻。“2016年我們將更加關注線下市場，會加強與線下渠道的合作深度及力度。在線下終端陣地的建設上，我們計劃今年內完成1000家專區專柜建設。” 肖以斌說，迪信云聚戰略規劃中門店拓展計劃，也是未來小米在項目推進中作為廠商更關注的問題。

　　據行業分析師孫昌旭從供應商方面得到消息稱，OPPO 明年定下的手機銷量目標為 1.2 億到 1.5 億臺，更新著眼走出國外，面向東南亞方面飛速擴展。根據余承東的規劃，2016年華為出貨1.4億部。余承東稱，華為終端市場有一點做得不太好，就是在非常貧窮落后的國家和地區市場占比較低。

　　而小米方面，目前印度是小米在海外主要發力點，國內手機市場增長放緩使得小米開拓海外市場的需求越發迫切。但在此前，小米曾在國際化擴張中遭遇專利訴訟困擾。

　　綜上所述，華為和小米國內和國際類似，均遇到是渠道下沉的短板，而這些線下渠道控制在OPPO和vivo手里，未來他們形成聯盟共同打破OPPO和vivo封鎖，這是可以預見的事情。

　　手機渠道下沉，全渠道是趨勢

　　目前，手機行業發展面臨新的拐點，一方面，線上份額遭遇天花板，線下價值重新被發掘。GFK數據顯示，手機零售線上渠道的比例從最高峰逼近25%下降到了現在的將近20%，與此同時，消費者更加注重購物體驗，線下購物環境不斷升級、豐富的面對面服務業務，讓線下渠道的價值重新被發掘。另一方面，手機品牌競爭激烈，而一二線城市市場卻趨于飽和。

　　根據IDC的數據顯示，全球智能手機連續兩個季度增速降到1%以內，線下渠道占比達95%的OPPO、Vivo借機沖入前五并始終保持高速增長，深耕互聯網渠道的小米則跌出前五。業內人士分析，小米跌出前五除了產品原因外，線下和線上脫節是主因。

　　榮耀總裁趙明認為，除了榮耀外，今年上半年互聯網手機品牌遇到了困難，因為一二三線城市進入換機市場，四六線城市增長要比二三線幅度大，但對于互聯網品牌手機來說，四六線城市是短板，渠道目前還沒有下探到四六線城市以及鄉鎮。但是，榮耀保持了強勁的增長，主要是線下和線下渠道結合的比較好。

　　九機網CEO陳鴻睿認為：“2015年，智能機行業的重大變化就是各廠商不再極力擁抱線上渠道。有數據顯示，手機這樣的標品，線上銷售占比20%-30%已是天花板，更何況手機周邊的非標品，也就是說，線下市場仍將占據70%。”陳鴻睿認為，隨著線上營銷成本逐年增加，電商渠道紅利已結束，對各類產品和服務來說，未來將是全渠道的天下。

　　搜狐科技了解到，截至目前vivo線下零售店數量已經達到25萬家，售后服務中心已達430余家，體驗中心超過1000家，并且實現了貫徹線上線下的“全渠道售后服務覆蓋”。

　　據了解，迪信通主導的“迪信云聚”目標是整合各方資源，計劃未來2年通過輸出產品、管理和服務，打造20萬線下手機實體門店，占15%-20%的市場份額，覆蓋各級市場。

　　有分析認為，在整體市場規模略微下降情況下，縣域及以下市場銷量卻增速加快，這意味著渠道下沉成為必須。而線下渠道拓展和下沉的成本高昂，線上平臺缺乏經驗，小型線下渠道缺乏資源,兩者優勢互補的O2O模式成為手機渠道發展的必然趨勢。

　　市場前瞻：誰將勝出？

　　手機渠道下沉，業界公認前期投入巨大，而且需要細致規劃。線下渠道做得不好的手機廠商：要么是沒錢集中投入，要么是投入不夠細化，普遍撒網。

　　1、線下渠道就是拼錢嗎？

　　目前vivo和OPPO線下渠道模式，很多人認為強補貼加盟店就可以完成。但是，vivo內部人士透露，事實上并非如此。

　　“在手機賣場，消費者做選擇，渠道解決覆蓋問題，各個品牌解決消費者選擇問題，渠道是逐利的，錢是解決公平最好的工具，個人還是非常看好迪信通發展布局。”Ivvi手機總裁張光強認為，讓利渠道是現在手機品牌普遍做法，現在力度比以往更大，尤其是這個攻城掠地的階段。

　　“這就是要看具體到每一個企業的愿景了，是要賺錢，上市，還是做企業”Vivo市場部相關人士表示，錢不夠也可以陸續做線下加盟店，把制度定好，集中維護好幾個省代，就把幾個重點省份做透，只要產品好，制度合理，肯持續去做，都會有效果。目前的vivo和OPPO現在渠道做的好的，最早也是幾個省代拼下來，只是這種做法，也講不出什么牛逼的故事，肯定換不來投資人的錢，選擇這條路，就選擇了老老實實靠賣機子養活自己。

　　2、線下渠道是拼人力嗎？

　　榮耀被認為是互聯網手機，事實上，搜狐科技除了在國內很多三四線城市諸多賣場能看到其身影，在印度尼西亞的巴厘島也有榮耀的線下專柜。

　　趙明對搜狐科技表示，今年，1-3線城市進入換機時代，4-6級市場增長較快，互聯網手機的電商渠道全線崩潰，而通過電商渠道向4-6級市場下沉還是有一定困難。譬如，如何做到線下體驗線上購買的問題。作為互聯網品牌，榮耀線下渠道僅9個人，全靠的是合作渠道店。 趙明說，在去年年初和前年，線下渠道是不愿意與榮耀合作，到去年下半年已徹底改變了局面，并不是投入多少人力和資源，而是產品被合作伙伴接受，然而讓其有利可圖。

　　3、線下渠道圈地越多就越好嗎？

　　2015年11月23日，一加官方發表公告表示將會關閉全國45家線下體驗店。公告表示一加將會進行戰略調整，放棄線下渠道。一加這些體驗店從開始營業都現在還不足一年的時間。主要存在的問題是，線下渠道成本要求高、產品追求性價比導致線下加價用戶難以接受、線下渠道利潤空間小，渠道商積極性不高。

　　與一加比較類似是魅族，體驗店已達到2000家，廣告已深入各大城鄉，但是大規模擴張下線渠道的2015年，魅族出貨量僅2000萬臺。

　　一加的反面例子是線下渠道標桿九機網，成立于2006年，O2O電子商務零售平臺，主營手機、3C數碼產品及周邊C端業務。目前擁有實體門店僅150余家，覆蓋云南各州縣，貴州、四川、重慶、遼寧、深圳等地并以較快速度持續擴張，每年營收超過30億元，因為其營收90%來自云南本地，因此被稱為“云南王”。

　　九機網成功的地方就是扎根云南本地，沒有大規模的擴張。張光強在接受搜狐科技采訪時也表示，對于類似IVVI這樣的手機品牌，突出個性化產品，在渠道方面，普遍撒網不現實，因此，重點做好幾個省份至關重要。

　　由此觀之，藍綠陣營的OPPO /vivo線下渠道多年，根深蒂固。華為和小米在線下渠道存在短板，但是動作較快，華為根植通信多年，有很多的品牌基礎。而小米一直主打互聯網品牌，在品牌方面都不弱，如果能夠制定新的游戲規則，可能線下渠道被動的局面會被打破。