開發商在開盤之前先推出實景園林供購房者參觀體驗

【核心提示】

　　近段時間以來，隨著市場觀望氣氛進一步升級，泉州不少開發商不約而同地推出了樣板房和實景體驗區，同時，也結合了以老帶新的營銷方式，希望通過體驗式的營銷手法，為售樓處帶來一定的人氣，從而促成銷售。

　　不少行業人士表示，泉州體驗式營銷升級戰已經正式打響，隨著各個樓盤紛紛推出樣板房和實景體驗區，開發商們已經從單純的促銷優惠戰轉移到優惠與體驗式營銷相結合的戰役中，讓更多的購房者感受到開發商的用心和樓盤品質的保證，這也成了近期最值得關注的熱點之一。

【現象】

市區多個樓盤 同時推出樣板房

　　近日，記者采訪時了解到，在10月中旬之后，特別是11月份，市區不少樓盤都不約而同地推出了樣板房體驗活動，這其中包括：泉商環球廣場、世貿一品、南益·鯉景灣、寶珊·景峰等樓盤。而在接下去，也將有幾個樓盤在年底或明年年初推出樣板房，這其中包括已經開發多年的海景國際和匯龍·大江盛世等項目。

　　記者在走訪市區幾個樓盤的樣板房發現，如今的樣板房裝修標準也是越來越高，開發商也希望通過樣板房來更直觀地給客戶介紹樓盤的產品和戶型。目前，泉州市區樓盤的樣板房裝修標準也都在2000元/平方米~3000元/平方米之間。

　　匯龍·大江盛世營銷總監陳香農告訴記者，開發商在市場較為冷淡的情況下，希望通過體驗式營銷，來帶動售樓處的人氣，同時，為購房者展示樓盤自身的實力。匯龍·大江盛世也預計在年底左右推出樣板房體驗區，希望通過樣板房的實地體驗，同時配合一部分的實景體驗。陳總監談道，此次將推出的樣板房共計4套，裝修的標準為2000多元/平方米。

　　不少行業人士表示，市區多個樓盤在這段時間均推出了樣板房體驗，代表了開發商也欲通過樣板房的開放，來給客戶足夠的信心。同時，樣板房的推出，也能讓客戶更加切身地體驗樓盤的戶型結構，同時也能更好地規避一些戶型上的不足，為日后的銷售做好準備。

實景體驗區 已成開發商營銷熱點

　　值得一提的是，除了樣板房的推出之外，還有不少開發商為了讓客戶們體驗到日后的生活環境和樓盤的綜合實力，紛紛推出了園林實景體驗區，有的樓盤甚至在銷售房源之前，就把園林景觀呈現在購房者面前，通過實景營銷，來帶動銷售。

　　南益地產集團有限公司福建區域營銷部策劃主任陳清泰談道，南益·鯉景灣二期房源預計本月26日推出，在銷售之前，南益·鯉景灣不僅推出了兩套樣板房，同時，還推出了二期園林實景體驗區，也讓前來看房的客戶更加直觀地感受到南益地產的實力和為客戶們提供的良好生活環境。陳主任告訴記者，南益地產作為泉州老牌的開發商，更人性化地為客戶們設計了日后的生活，在園林景觀上也精益求精，此次的園林實景體驗區的開放，也是為了二期的銷售做準備，同時對于一期的客戶也給予足夠的信心去宣傳南益的品牌，增強老客戶帶新客戶前來看房、購房的信心。

　　除了南益·鯉景灣外，三盛·四季公園一期的實景園林開放，也受到了不少關注。開發商在二期銷售之前，把一期的園林景觀呈現給購房者，這不僅是對二期購房者信心上的保證，同時，也是為新客戶買房信心上的增強，對于開發商實力的充分了解。而嘉琳廣場園林景觀也于近期正式開放，這不僅是對老業主承諾上的兌現，同時也是對之后要購房嘉琳廣場客戶們的最好產品展示。

【解析】

市場疲軟 體驗營銷可抓住客戶

　　今年9月份之后，泉州房地產市場陸陸續續出現了觀望氣氛越發濃厚的情況，傳統的金九銀十也難以再現。進入11月份，泉州樓市的觀望氛圍越發濃厚，市場也出現了更為冷淡的情況，這也是促使開發商紛紛推出體驗式營銷的根本原因。

　　泉商環球廣場策劃主管方手正談道，近段時間市場更為疲軟，為了給客戶們更充足的信心，泉商環球廣場在推出一期房源的同時，也推出了樣板房，不僅是為一期的銷售做好充分的準備，同時，也為二期房源的預約做好準備。方主管分析道，與傳統的營銷相比，在市場大環境不好的情況下，開發商推出了1：1比例的樣板房，不僅能給客戶們帶來最真實的體驗，同時，也能更快地抓住要買房的這一部分客戶，防止客戶的不必要流失。

　　在采訪中，不少行業人士也認同這一觀點，在市場疲軟的情況下，推出樣板房體驗和實景體驗，這不僅能帶來一定的銷售，最重要的是，能展現出開發商的實力，給客戶們買房注入一支強心劑。

樓盤競爭激烈 營銷升級帶動銷售

　　在市場環境越來越不好的情況下，開發商們紛紛推出了體驗式營銷，此次的營銷大戰正式打響。隨著樓盤競爭的越發激烈，營銷的升級能帶動一定量的銷售，這也是近段時間以來，開發商們達成的共識。

　　售樓處人氣的直線下滑，來看房的新客戶也日漸走低，這已經成了當今泉州樓市面臨的最大難題。開發商們也都根據樓盤自身的特點，紛紛推出了各式各樣的樣板房，同時，也通過一些與樣板房之間的互動活動，來帶動樓盤的看房人氣，從而促成銷售。

　　南益地產集團有限公司福建區域營銷部策劃主任陳清泰告訴記者，南益·鯉景灣推出了樣板房互動體驗，前來看房的客戶均可以參與法式生活的體驗，不僅能在樣板房內拍攝全家福，贈送法式雕花相框，而且能在售樓處親手制作比薩、蛋撻、餅干等。同時，還有專業的售樓人員帶領客戶前去參觀體驗園林實景，感受鯉景灣給客戶們帶來的未來生活。

　　行業人士稱，營銷的升級也是這場營銷大戰中，哪個樓盤可以獲勝的關鍵。開發商們在用心做好樓盤品質的同時，也更用心地給客戶們準備一些互動的活動。開發商們營銷上的升級也是為了樓盤的銷售和后期的預約蓄客，也是為樓盤的品牌營造良好的口碑。

【觀察】

多種體驗式營銷 展現開發商實力

　　樣板房體驗、園林實景體驗，在市場競爭越來越激烈的情況下，開發商也通過多種體驗式營銷，來挖掘適合自身的客戶，同時也展現了開發商自身的實力。

　　在此前，不少開發商也注重老業主的維護，希望通過以老帶新，來帶動下一波的銷售。記者在采訪中發現，在市區一樓盤業主把新客戶帶到自己正在裝修的房屋去體驗，讓新客戶有著更直觀的感受。開發商在以老帶新這塊的獎勵也越來越吸引人，這也促使更多的老業主有更高的積極性，帶領新業主促成銷售。

　　隨著樣板房體驗的逐漸升級，目前推出樣板房的幾個樓盤，均為近期有推出新房源或后期有較大體量房源的開發商，開發商也希望通過樣板房的開放，讓客戶們對于樓盤的綜合實力更有信心，也結合了以老帶新營銷，讓老業主與新業主共同體驗日后的居住生活。

　　一開發商人士指出，園林體驗區的出現，也讓更多的購房者實實在在體驗到了日后的生活居住方式。隨著市場競爭的越發激烈，目前不少開發商結合了多種體驗式營銷，而不是以前單一的體驗式營銷模式，在泉州日漸升溫的營銷大戰中，搶占更多的有效客戶。同時，年底的即將到來，也更激發起不少開發商沖量的決心。

□行業交流

營銷同質化 利弊各半

　　事實上，開發商們扎堆推出樣板房體驗和實景體驗，對于購房者來說，利弊各半，特別是樣板房體驗上，開發商能否按照規定的比例和尺寸打造與出售戶型一模一樣的房源，這也是目前泉州市場必須要規范的問題之一。

　　匯龍·大江盛世營銷總監陳香農分析，在市場環境不好的情況下，開發商們扎堆推出樣板房體驗，對于購房者來說，可以更直觀地體驗日后的生活固然是好事，但是購房者也能通過多家的樣板房體驗，更深刻地體會到開發商的用心和實力，對于品牌影響力和綜合實力較強的樓盤有著更大的優勢。同時，對于購房者來說，買房先看樣板房會逐漸成為日后買房的一種趨勢，但隨著這一營銷模式的普及化，通過體驗式營銷促成銷售的比例會隨之下降，購房者也會帶來一定的視覺疲勞。

　　業內人士稱，泉州市場目前營銷的同質化較嚴重，不單單是在宣傳手法上，在活動方式上也都有雷同，這樣的情況在市場情況較好的時候，不用過多考慮，但是在市場環境不好的情況下，開發商應該根據自身樓盤的實力和特點，提出一些差異化的營銷模式，為日后的銷售做準備。但是在近期，體驗式營銷升級戰的打響，也成了泉州不少開發商角逐的重點。（本網記者 謝佳錦）